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2009年9月8日，旧金山soma区

清晨的雾气还缠绕在soma区那些由旧厂房和仓库改造的办公楼之间，像一层薄纱覆盖着这片正在苏醒的土地。

南市场街曾经是印刷厂和服装作坊的聚集地，厚重的砖墙上还残留着几十年前油漆刷写的广告标语，斑驳褪色，几乎难以辨认。但如今，这些建筑正被一家家初创公司占据。。。。。。。。门面上挂着不起眼的金属铭牌，窗户里透出白色led灯的冷光，偶尔有穿着连帽衫的年轻人推门出来，手里端着一杯咖啡，站在门口深吸一口清晨的空气。

twilio的办公室在其中毫不起眼。。。。。。。。一栋四层红砖建筑的二层，入口夹在一家咖啡烘焙坊和一家设计工作室之间。没有招牌，没有门牌号，只有门禁系统上一个用马克笔手写的“twilio”字样，笔迹潦草得像是在某个深夜会议间隙随手写下的。

上到二楼，八百平方英尺的空间被裸露的砖墙和裸露的管线包围，二手办公桌拼成两排，桌面上散落着笔记本电脑、外接显示器、电源适配器，以及几个还没扔掉的披萨盒。空气里弥漫着隔夜的披萨味、红牛的能量饮料味，以及一种只有在凌晨三点还在调试代码的人身上才能闻到的、混合了咖啡因和肾上腺素的特殊气味。

陆辰站在会议室门口，看着里面正在进行的晨会。

八个年轻人围在白板前，平均年龄不超过二十五岁。他们的穿着惊人地一致。。。。。。。。t恤或格子衬衫，牛仔裤，运动鞋。头发有些乱，眼睛里都有睡眠不足的血丝，但盯着白板的时候，那种专注像在凝视某种神圣的东西。

站在中间的是联合创始人兼ceo杰夫·劳森，三十岁，前亚马逊aws早期工程师，穿着印有“makemunicationautility”的黑色t恤，t恤下摆塞在牛仔裤里，袖子卷到小臂。他的头发乱糟糟的，像是一夜没睡，但他的声音充满力量，像一把被调过音的吉他，每一个音符都在正确的频率上振动。

“at&t花了一百年，才建起那张能让电话打到全球的网络。”劳森用马克笔在白板上画出一条蜿蜒的曲线，代表一百年的时间轴，“一百年。贝尔发明电话的时候，光绪皇帝刚登基。他们埋了多少电缆？建了多少交换机？签了多少跨洋协议？这些都不重要了。重要的是。。。。。。。。我们要用代码，在五年之内，做同样的事情。让任何一个开发者，用三行api调用，就能让电话、短信、视频接通世界任何一个角落！”

他的马克笔在白板上快速移动，画出几个方框和箭头：

传统电信：多层交换机→专线连接→协议转换→运营商结算→漫游协议

twilio：一行请求→云端路由→全球送达

白板上还残留着之前画的各种架构图。。。。。。。。有的是上周的，有的是上个月的，层层叠叠，像地质剖面。最底层的已经被擦得模糊不清，最上层的墨迹还是新鲜的。

“但电信公司会让我们做吗？”一个年轻的工程师问，他坐在角落里，手里拿着一杯已经凉了的咖啡，“他们守着围墙花园一百年了。at&t、verizon、t-bile。。。。。。。。他们花了几千亿美元建这些网络，他们会让我们用几行代码就把他们的利润抽走？”

劳森笑了。那种笑容不是嘲讽，是一种。。。。。。。。我早就想过这个问题，而且我已经有了答案。。。。。。。。的笃定。

“你看skype。他们用p2p技术绕过电话网，让全世界的人免费通话。电信公司告他们了吗？告了。赢了吗？没有。为什么？因为用户要的是便宜，是方便。当几千万人在用skype打电话的时候，你封杀它，等于封杀自己的用户。我们比skype更彻底。skype是建了一个新的围墙花园。。。。。。。。你只能在skype用户之间免费通话。我们呢？我们不挑战围墙，我们建一条绕过围墙的高速公路。开发者不需要懂ss7信令。。。。。。。。那是电信网络的七号信令系统，七层协议栈，比tcpip复杂十倍。不需要懂pstn网络。。。。。。。。公共交换电话网，从十九世纪沿用至今的电路交换架构。不需要懂那些只有电信工程师才懂的缩写和术语。他们只需要会写请求。post、get、put、delete。。。。。。。。就这四个动词，就能让全球任何一个电话号码响起。”

他转身，看着门口。

“啊，我们的潜在投资人。”劳森放下马克笔，走过来握手。他的手很热，掌心有薄茧。。。。。。。。那是常年敲键盘留下的。握手的时候，他下意识地在裤腿上擦了擦手，那个动作很自然，像是在华强北淘到一块便宜芯片时下意识地擦拭，带着一种技术工人对“干净”的朴素理解。

“抱歉，有点乱。”他回头看了一眼办公室，桌面上散落着电源线和半拆封的芯片，还有几件换下来的t恤搭在椅背上，“我们昨晚刚上线了短信api的测试版。短信部分已经稳定了，但语音部分还在调延迟。团队熬了个通宵，从昨天下午三点开始，到现在已经十八个小时了。有人在调试sip中继，有人在修文档的bug，有人在回开发者社区的邮件。。。。。。。。一百多封，都是问api怎么用的。我们还没顾上收拾。”

“我看出来了。”陆辰看向角落里堆着的几个睡袋，颜色各异，有的拉链还开着，像是刚刚有人钻出来，“2008年成立，现在有多少客户？”

劳森调出仪表盘，屏幕上是一张简洁的数据面板：

twilio客户仪表盘

总客户数：127

客户类型：开发者（89%），初创公司（9%），企业客户（2%）

最大客户：groupon

月处理消息量：12000000条

api调用成功率：99。97%

“一百二十七个客户，都是开发者和小型创业公司。最大的客户是groupon。。。。。。。。他们用我们的api自动发送团购确认短信。用户买了团购券，系统立刻发一条短信，告诉他们怎么用、去哪用、用到什么时候。这个场景我们一开始没想到，是他们自己琢磨出来的。这就是开发者的力量。。。。。。。。你给他们工具，他们能做出你想不到的东西。月处理消息量一千二百万条，每条短信我们收零点七五美分，每分钟通话收一点五美分。薄利，但量大。如果有一天我们每天处理一亿条消息，这个利润就很可观了。”

“收入呢？”

劳森挠了挠头，头发更乱了：“这个月大概……八万美元？我们按使用量收费，没有月费，没有最低消费。开发者用多少付多少。这种模式在大客户那里不好推。。。。。。。。他们想要折扣、想要包月、想要sla。但在开发者中间很受欢迎。。。。。。。。他们不需要签合同，不需要等采购审批，信用卡一刷，api就能用。”

他顿了顿，补充道：“收入不是现在的重点。重点是增长率。过去三个月，我们的api调用量翻了三倍。如果保持这个增速，到明年这个时候，月处理消息量会超过一亿条。收入会超过一百万美元。但更重要的是。。。。。。。。开发者数量。每多一个开发者用twilio，就多一个人习惯了我们的api。这种习惯，比任何合同都值钱。”

陆辰点头，走到白板前，拿起马克笔。

他在劳森的架构图旁边，画了一个更大的图。他的线条比劳森的更简洁，更工整，像是在画一份建筑蓝图：

第一层：物理基础设施。。。。。。。。电信基站、光纤电缆、通信卫星

第二层：网络协议。。。。。。。。tcpip、、webrtc

第三层：云服务。。。。。。。。aws、twilio、stripe

第四层：应用层。。。。。。。。uber、airbnb、whatsapp

他在第三层“云服务”上画了一个圈，然后用箭头把第四层的每一个应用都指向这个圈。

“你在做的是第三层。”陆辰说，“云服务层。但你的愿景。。。。。。。。让通信成为公用事业。。。。。。。。意味着你要成为像水、电、互联网一样的基础设施。基础设施的特点是：每个人都需要它，但没有人会天天想着它。你打开水龙头，水就来了。你按下开关，灯就亮了。你不需要知道水厂在哪里，不需要知道电厂怎么运转。同样，开发者调用你的api，短信就发出去了。他们不需要知道sip中继是什么，不需要知道运营商怎么结算。”

劳森的眼睛亮了。那种亮度，像一个在黑夜里走了很久的人突然看到远处的灯光。他盯着陆辰画的那张图，看了很久，像是在确认自己走过的路和图上画的是同一条。

“exactly！”他的声音提高了一些，“就像开发者用aws的时候，不会关心服务器放在哪个机房、用的是什么cpu、硬盘是固态还是机械。他们只关心一件事：我的应用能不能快速部署、能不能弹性伸缩、能不能全球覆盖。我们要让通信也变成这样。开发者不需要知道什么是ss7，什么是sip，什么是pstn。他们只需要知道。。。。。。。。我发一个请求，短信就到了。”

他走到白板前，在陆辰画的图旁边又加了几笔：

“将来，twilio不只是发短信、打电话。我们可以做视频通话。。。。。。。。用webrtc协议，浏览器之间直接通信，不需要插件。我们可以做身份验证。。。。。。。。用短信或语音作为双因素认证的第二通道，比密码安全一百倍。我们可以做呼叫中心。。。。。。。。完全在云端，不需要买pbx设备，不需要拉专线。我们可以做物联网通信。。。。。。。。让设备之间用我们的api互相说话。”

他停下来，转过身看着陆辰。

“通信是每一个应用的底层需求。uber需要给乘客和司机打电话，airbnb需要给房东和房客发短信，whatsapp本身就是通信应用。每一个应用，最终都需要和人沟通。我们就是那个‘和人沟通’的管道。”

“通信是每一个应用的底层需求。uber需要给乘客和司机打电话，airbnb需要给房东和房客发短信，whatsapp本身就是通信应用。每一个应用，最终都需要和人沟通。我们就是那个‘和人沟通’的管道。”

“所以你的竞争对手不是at&t、verizon。”陆辰说，马克笔在手上转了一圈，“是那些还没意识到通信需要被抽象化的传统巨头。还有。。。。。。。。未来任何一个想做同样事情的云平台。比如亚马逊，比如谷歌。他们有自己的服务器，有自己的网络，有自己的开发者生态。如果他们决定自己做通信api，你的优势在哪里？”

劳森的脸色严肃了起来。这个问题他想过，想过很多次，在深夜调试代码的时候，在凌晨三点盯着屏幕发呆的时候。

“这是我最担心的。aws的体量是我们的几百倍。他们的销售团队覆盖全球，他们的品牌是所有开发者的默认选择。如果aws自己做通信api。。。。。。。。不叫twilio，叫amazonconnect或者awssns的升级版。。。。。。。。他们可以捆绑销售。你已经在用aws的服务器了，顺手把通信也换成aws的，省得再签一家供应商。”

他停顿了一下，像是在组织语。

“但。。。。。。。。就像微软有azure，谷歌有googlecloud，但aws还是老大。为什么？因为先发优势。开发者习惯了aws的api，习惯了aws的控制台，习惯了aws的文档风格。迁移到azure，不是换个供应商那么简单，是重新学一门语。同样的道理，如果twilio跑得足够快，把api做到极致简单、极致可靠，当巨头入场时，我们已经建立了护城河。不是技术的护城河。。。。。。。。通信api的技术门槛并不高，任何一个有经验的团队花半年都能做出来。是开发者习惯的护城河。几千个开发者用习惯了twilio的api，他们的代码里写满了twilio。client。messages。create。换到aws，要改几百行代码，要重新测试，要重新部署。这个成本，比api本身的价格高多了。”

他看向陆辰，眼神里有期待，也有一丝不安。

“这就是我们需要钱的原因。不是买服务器。。。。。。。。我们的成本很低，每条消息的成本只有零点三美分，毛利超过百分之六十。是买时间。我们需要在十二个月内，把短信api扩展到全球五十个国家，和每一个国家的运营商谈好协议，搞定当地的合规要求。需要推出语音api的稳定版，把延迟降到一百毫秒以内，把接通率提到百分之九十九点九以上。需要建立二十四小时的技术支持团队。。。。。。。。开发者出了问题，不会等到上班时间，他们会在凌晨三点发邮件，然后在twitter上骂我们。需要开始研发视频api的原型。。。。。。。。webrtc还在草案阶段，但我们不能等标准定了再动手。”

他深吸一口气。

“这些都需要钱。预算。。。。。。。。一千五百万美元。”

陆辰没有立刻回答。他站在白板前，看着那张三层架构图。然后他在最上面加了一层，用红色的马克笔写了四个字：开发者生态。

“我给你两千万美元。”他说，声音平静得像在说一件已经决定的事，“换百分之四十股权。投后估值五千万美元。”

会议室里响起倒吸凉气的声音。那个正在喝咖啡的年轻工程师呛住了，剧烈地咳嗽起来。另一个工程师手里的马克笔掉在了地上，弹了两下，滚到了桌子底下。劳森张着嘴，眼镜滑到了鼻尖都没有察觉。

“可是……”劳森结巴了，“我们现在估值才……”

“才不到一千万美元，我知道。”陆辰说，“但我在投的不是你现在的一百二十七个客户。我在投的是五年后的一百万个开发者。我在投的是通信云化这个趋势。。。。。。。。就像aws让服务器变成了云服务，stripe让支付变成了云服务，twilio要让通信也变成云服务。这个市场，未来是千亿美元级别。电信行业每年有超过一万亿美元的收入，其中相当一部分会被云服务取代。不是全部，但足够养活一个千亿市值的公司。”

他看向所有团队成员，目光从每一张年轻的脸上扫过。

“条件有三个。”

他竖起第一根手指：“第一，立即招聘专业的销售和客户成功团队。不能只靠工程师做支持。工程师的支持是最好的。。。。。。。。他们懂技术，能解决问题。但工程师的支持也是最贵的。。。。。。。。他们一个小时能写多少代码？让他花两个小时回邮件，等于损失了四个小时的产品迭代。你们需要有人专门负责onboarding新客户，有人专门回答‘这个api怎么用’的问题，有人专门处理发票和合同。这些人不写代码，但他们让写代码的人能专心写代码。”

他竖起第二根手指：“第二，开源所有非核心的sdk。把python、ruby、php、node。js的封装库全部开源，放到github上，mit协议。开发者可以随便用、随便改、随便提pr。这会带来两个好处：第一，开发者社区的参与感。。。。。。。。当他们给你提交了代码，他们就觉得twilio是‘他们的’项目，而不是‘你们的’产品。第二，代码质量。。。。。。。。全世界最聪明的开发者会帮你找bug、提优化建议、甚至帮你写文档。这些人的时间和智慧，比你花钱雇的任何团队都值钱。”

他竖起第三根手指：“第三，明年启动企业级产品线。大公司需要sla。。。。。。。。百分之九十九点九九的可用性，少一个九都不行。需要合规认证。。。。。。。。hipaa、gdpr、soc2，每一种认证都要花几十万美元，花几个月时间。需要专属支持。。。。。。。。一个电话打过去，有人接，有人认识你，知道你的业务是什么。这些服务不便宜，但大公司愿意付这个钱。更重要的是。。。。。。。。当你的收入里有一半来自企业客户的时候，你就不是一家‘有风险的初创公司’了，你是一家‘有稳定现金流的成熟企业’。估值方式会变，融资难度会降，抗风险能力会指数级上升。”

劳森和坐在角落的联合创始人埃文·库克对视了一眼。埃文是个安静的技术型人物，从斯坦福计算机系毕业后就一直在做底层系统，此刻他的眼睛里有一种被点亮的兴奋。

陆辰看了一眼手表：“你们有十分钟。我在楼下咖啡厅等。”

他转身走出办公室，留下八个年轻人在会议室里。身后传来压低的、急促的讨论声。

咖啡厅在一楼，和twilio的办公室共用同一栋建筑。它是由一个旧印刷厂的车间改造的，天花板很高，裸露的管道漆成黑色，墙上挂着几幅soma区的老照片。吧台后面的黑板用粉笔写着今日咖啡。。。。。。。。埃塞俄比亚耶加雪菲，肯尼亚aa，哥伦比亚薇拉。

秦静已经占了一张靠窗的桌子，笔记本电脑打开着，屏幕上是一份twilio的技术架构分析报告。她的手指在触摸板上滑动，调出几个关键的代码片段。

“twilio的技术架构很优雅。”她把屏幕转向陆辰，指着上面的一段代码分析，“他们把电信网络的复杂性封装成几层简单的抽象。。。。。。。。最底层是运营商对接层，处理不同国家的电信协议、不同运营商的结算系统、不同格式的信令消息。中间是路由引擎，决定一条短信应该走哪个运营商的通道、哪个国家的网关、哪个价位的线路。最上层是restfulapi，只有四个动词。。。。。。。。post、get、put、delete。开发者不需要知道底层发生了什么，他们只需要知道：我发一个请求，短信就到了。这种抽象化的能力，是平台型公司的核心。它不是技术上的创新。。。。。。。。每个有经验的系统架构师都能做出类似的抽象。它是产品思维上的创新。。。。。。。。理解开发者需要什么，理解他们不需要知道什么，然后把这些‘不需要知道’的东西全部藏起来。”

“但风险呢？”林天明问，他坐在秦静旁边，手里端着一杯美式咖啡，“两个方向。第一，电信运营商可能封杀。twilio的业务模式本质上是在运营商和开发者之间做了一层中间件。如果at&t发现大量的短信流量来自twilio，而且twilio还在上面加了一层自己的定价，他们会不会觉得自己的利润被分走了？会不会修改协议、抬高批发价、甚至直接封杀twilio的ip？”

他顿了顿，继续说道：“第二，亚马逊或谷歌可能复制这个模式。他们的云平台已经有几百万开发者了，只要在控制台上加一个‘通信api’的按钮，就能瞬间获得几百万潜在客户。twilio怎么和他们竞争？”

秦静的手指在键盘上敲了两下，调出几份研究报告。

“第一个风险，twilio已经在解决。他们和运营商不是对抗关系，是合作关系。运营商花了几千亿美元建了这张全球最大的通信网络，但这张网络的使用率并不高。。。。。。。。尤其是在国际长途和跨网短信这个领域，大量闲置容量没有被充分利用。twilio帮运营商把这些闲置容量变现了。一条短信，如果没有twilio，可能永远不会被发送。现在通过twilio发出去，运营商赚了批发价，twilio赚了差价，开发者得到了便利。三方都受益。这不是零和博弈，这是增量市场。”

她切换到另一份报告。

“第二个风险更复杂，但也更有趣。亚马逊确实可以复制twilio的模式。。。。。。。。他们有钱、有技术、有开发者生态。但问题是：aws的dna是基础设施，是服务器、存储、数据库这些‘笨重’的东西。通信api需要的是完全不同的能力。。。。。。。。和全球上千家运营商谈判的能力、处理不同国家电信法规的能力、在凌晨三点帮开发者调试信令问题的能力。这些不是aws的强项。而且。。。。。。。。当twilio做到足够大的时候，它本身就是aws的客户。twilio的服务器跑在aws上，数据库跑在aws上，整个基础设施都是aws提供的。对aws来说，twilio是一个大客户，也是一个很好的合作伙伴。直接复制twilio的模式，等于和自己的客户竞争。贝索斯不会做这种事。他的原则是‘客户至上’，而不是‘什么都自己做’。”

陆辰搅拌着咖啡，听着秦静的分析。咖啡是耶加雪菲，有柑橘和茉莉花的香气，很清爽。

“还有第三个风险。”他说，“也是最重要的一个。”

“什么？”

“执行风险。劳森是个很好的产品经理，但他没有运营过大规模b2b业务的经验。twilio现在的客户主要是开发者和小型创业公司，这些客户对价格敏感，但对服务质量的要求不高。出了问题，开发者在论坛上骂几句，然后自己想办法解决了。但企业客户不一样。如果摩根大通的短信发不出去，他们的法务部门会给你发律师函，他们的技术负责人会要求和你ceo通电话，他们的采购会冻结你的付款。从服务开发者到服务企业，是一个完全不同的游戏。很多优秀的saas公司都死在这个转型上。。。。。。。。太早进入企业市场，被复杂的合规要求和漫长的销售周期拖垮；太晚进入，被竞争对手抢走最有价值的客户。”

他把咖啡杯放下。

“所以我们要帮他们。不是替他们做决定，是在他们需要的时候，给他们资源、人脉、和。。。。。。。。认知。告诉他们什么是对的，什么是错的，什么是可以试的，什么是必须避开的。这些认知，是我们用几十亿美元的交易换来的。”

十分钟后，劳森走进咖啡厅。他的眼睛发红。。。。。。。。不是哭过，是肾上腺素退潮之后的疲惫。但眼神坚定，像是做了一个重大的决定之后的那种。。。。。。。。终于不再犹豫了。

“我们接受。”他在陆辰对面坐下，声音有些沙哑，“但有个请求：您能否加入董事会？不是只要钱。。。。。。。。虽然钱很重要。。。。。。。。我们想要您的战略视野。您刚才在白板上画的那张图，比我们内部讨论了好几个月的路线图还清晰。您说的那三个条件，每一条都打在我们要害上。我们需要这样的人在董事会里，帮我们看清楚前面的路。”

他顿了顿，补充道：“而且。。。。。。。。您的名字在开发者社区有影响力。做空通用的听证会之后，很多技术圈的人开始关注您。您在国会说的那句‘数据不会撒谎’，在hackernews上被转发了上千次。如果您在twilio的董事会上，开发者会觉得这家公司是认真的、是靠谱的、是值得信任的。”

陆辰点头：“可以。但我只有一票，不干预日常运营。我会每季度参加一次董事会，平时有问题随时联系。我会派秦静博士作为我的代表，负责日常的技术对接和战略沟通。她是斯坦福数据挖掘实验室的创始人，懂技术，也懂商业。她在董事会上的发就是我的发。”

协议在当天下午签署。陆氏家族信托向twilio注资两千万美元，获得百分之四十股权，陆辰进入董事会，秦静作为他的代表获得董事会观察员席位。

离开soma区时，车沿着霍华德街驶向海湾大桥。窗外是旧金山午后的阳光，金色的光线在建筑物的玻璃幕墙上反射，刺得人睁不开眼。街角有推着自行车的邮差，有牵着狗散步的年轻人，有在咖啡馆门口排队买三明治的白领。一切都那么正常，正常得好像什么都没发生过。

“为什么是twilio？”林天明在车上问，“这家公司太小了，甚至没有完整的财务报表。他们的收入只有每月八万美元，估值却到了五千万。市销率超过五十倍。在任何一个正常的市场里，这都是泡沫价。”

陆辰没有立刻回答。他看着窗外飞逝的旧金山街景。。。。。。。。soma区的旧厂房、市场街的电缆车、远处海湾大桥的钢架结构。这座城市在一百五十年前是淘金热的，矿工们从世界各地涌来，在河里淘沙金。真正赚钱的不是淘金的人，是卖铲子的人。

“我在投资管道。”他说，“互联网的第一次浪潮是建信息管道。。。。。。。。光纤、基站、路由器、交换机。思科、朗讯、北电。。。。。。。。这些公司花了二十年，把全世界用网线连在一起。第二次浪潮是建服务管道。。。。。。。。aws是计算管道，stripe是支付管道，twilio是通信管道。”

“我在投资管道。”他说，“互联网的第一次浪潮是建信息管道。。。。。。。。光纤、基站、路由器、交换机。思科、朗讯、北电。。。。。。。。这些公司花了二十年，把全世界用网线连在一起。第二次浪潮是建服务管道。。。。。。。。aws是计算管道，stripe是支付管道，twilio是通信管道。”

他转身看向林天明。

“当这些管道都建成后，创新的门槛会降到前所未有的低。一个大学生在宿舍里，用aws部署服务器、用stripe收钱、用twilio联系用户、用sendgrid发邮件、用auth0做身份认证、用mapbox做地图。。。。。。。。他一个人，一周之内，就能创建一家全球公司。不需要买服务器，不需要签运营商合同，不需要和银行谈支付接口。所有复杂的东西，都被封装在api里。这种乐高式的创业，会催生出我们无法想象的应用。。。。。。。。今天还没人想到的商业模式，五年后可能就是一个独角兽。”

他顿了顿，声音放低了一些。

“而控制管道的人，就控制了新时代的水电煤。at&t控制了二十世纪的通信管道，它成为全球最大的公司之一。思科控制了互联网的硬件管道，它在巅峰时期市值超过五千亿美元。twilio如果能成为云时代的通信管道，它的价值不会比它们低。”

秦静在后座点头，手指在笔记本电脑上记录着。

“所以，我们不仅要投资特斯拉这样的‘车’。。。。。。。。那些在管道上跑的应用。。。。。。。。也要投资twilio这样的‘路’。。。。。。。。管道本身。车会换，路不会。应用会过时，基础设施不会。”

同日下午，普莱森顿

如果说soma区代表硅谷的叛逆青春。。。。。。。。混乱、嘈杂、充满披萨和红牛的味道。。。。。。。。那么普莱森顿，这个位于旧金山湾区东部的郊区，则代表企业软件的沉稳中年。宽阔的街道两旁是整齐的写字楼群，停车场里停着清一色的丰田和本田，餐厅里午餐时间坐满了穿衬衫打领带的中年人。oracle和sap在这里都有办公室，它们的logo在阳光下闪着低调的光。

workday的办公室在一栋低调的三层玻璃建筑里，和周围的写字楼没什么区别。入口处没有巨大的logo，只有一块小铜牌刻着公司名字。大厅里是典型的现代简约风格。。。。。。。。浅色的木地板，白色的墙壁，几棵绿植点缀在角落。前台后面的墙上挂着一幅巨大的世界地图，上面用光点点缀着workday的客户分布。

创始人戴夫·达菲尔德和安尼尔·布斯里已经在会议室等候。

达菲尔德六十八岁，头发全白，但精神矍铄，站在那里腰板挺直，像一棵老橡树。他穿着深蓝色的polo衫，卡其裤，休闲鞋，手腕上没有表，手指上没有戒指。整个人朴素得像一个退休的大学教授。但他曾经是peoplesoft的创始人。。。。。。。。那家在九十年代挑战oracle的企业软件巨头，但2005年，oracle恶意收购了peoplesoft，达菲尔德在那场收购战中输得彻底。公司被拆解，品牌被消失，员工被遣散。那一年他六十四岁，按说该退休了。

但他没有。他带着peoplesoft的一批老部下，创立了workday。

“陆先生，久仰。”达菲尔德握手有力，手掌干燥，指节宽大。那是年轻时候敲键盘留下的痕迹，几十年都没消失，“听说你在听证会上把国会山那帮人说得哑口无。干得漂亮。那三张通用汽车的图表，我看了三遍。每一遍都觉得。。。。。。。。这孩子不简单。不是因为他懂数据，是因为他敢在那种场合，用数据说话。华盛顿不缺聪明人，不缺会说话的人，缺的是敢说真话的人。”

“达菲尔德先生，我也久仰您。”陆辰坐下，目光在会议室里扫了一圈。墙上挂着peoplesoft当年的照片。。。。。。。。九十年代的办公室，大头的显示器，穿着格子衬衫的程序员。还有一张达菲尔德和安尼尔·布斯里在peoplesoft上市时的合影，两个人站在纳斯达克的交易大厅里，举着香槟，笑容灿烂。

“您在peoplesoft时代就挑战oracle，用灵活的企业软件对抗oracle的庞大数据库。现在又用云计算继续挑战。这是真正的创业者精神。。。。。。。。不被市场打败，不被年龄打败，不被过去的失败打败。每一次被打倒，都站起来，换一个姿势，继续打。”

达菲尔德笑了，那笑容里有岁月的厚度。

“不是挑战，是替代。”布斯里开口了。他是workday的联合创始人兼副董事长，四十七岁，前peoplesoft首席战略官，技术背景深厚，戴着金属框眼镜，说话时语速很快，像是在做技术评审。

“oracle和sap卖的是软件许可证。。。。。。。。一次收费五百万到五千万美元，然后每年收百分之二十的维护费。维护费里包括什么？包括让你继续用他们的软件，包括让你有资格打技术支持电话，包括让你在一年一度的用户大会上吃一顿免费的晚餐。升级呢？另收费。定制呢？另收费。咨询呢？另收费。他们卖的是锁链。。。。。。。。把企业锁在过时的系统里，然后每年收一次钥匙钱。”

他调出对比图，投影在白板上：

传统模式

前期费用：五百万至五千万美元

部署时间：十二至三十六个月